Como conquistar e fidelizar na era do consumidor ultrarracional

No Brasil, a cultura das marcas está frequentemente associada a uma abordagem mais emocional de consumo, mas há uma parcela crescente de consumidores que adotam a abordagem mais racional e analítica na hora da compra, portanto é provável que esse perfil de consumidor já tenha uma presença significativa no mercado brasileiro. Partindo deste contexto, a Jüssi, agência de marketing digital, aborda o conceito de consumidor ultrarracional e o impacto nas campanhas publicitárias.

“O consumidor ultrarracional é aquele que, contando com o acesso ilimitado de informações disponíveis na internet, toma decisões de compra de forma lógica, com base em dados, buscando ter o maior benefício do produto ou serviço que adquire, e o menor custo que atenda a esse benefício. Ele prefere deixar a impulsividade de lado na hora da compra, buscando uma análise mais extensa e detalhada sobre as opções disponíveis. Também costuma dar preferência por marcas mais sólidas e têm maior tendência a planejar suas compras, diferente do consumidor tradicional que pode ser muito influenciado pelo marketing emocional”, explica Marcela Giacomo, diretora de planejamento estratégico da Jüssi.

É preciso também que a marca se esforce para manter consistência em marketing e em operações, incluindo qualidade do produto, experiência do cliente e comunicação, pois confiabilidade e previsibilidade são aspectos muito importantes para este perfil de consumidor. As marcas também podem solicitar feedbacks dos consumidores e agir sobre eles, mostrando que valorizam a opinião de seus clientes. E construir um relacionamento de longo prazo com eles, fornecendo sempre o suporte necessário, oportunidades de engajamento etc.

Marcela indica que esse novo perfil de consumidor provoca uma nova proposta para as marcas que para começar a construir esta história de fidelização com esse tipo de consumidor, precisam adotar estratégias mais racionais e analíticas, como por exemplo fornecer conteúdo informativo detalhado, conteúdo educacional como guias de compras, tutoriais, comparações. “É preciso também destacar os diferenciais tangíveis do produto e as vantagens em relação aos concorrentes, oferecer programas de fidelidade com base em valor, não apenas aqueles baseados em descontos ou brindes, mas os que recompensem os consumidores com base no valor que eles geram para a marca, como acesso a conteúdos exclusivos, convites para eventos especiais, serviços personalizados etc”.

A tomada de decisão do consumidor ultrarracional é influenciada por uma série de fatores de abordagem lógica e racional, como por exemplo a qualidade do produto ou serviço, buscando os que oferecem melhor desempenho, durabilidade e confiabilidade. A transparência das marcas e dos vendedores, com informações claras sobre produto e preço. A confiança nas marcas e vendedores com base na reputação, satisfação de outros clientes e garantias.

O custo-benefício de uma compra, buscando ter o maior valor possível pelo preço que vai pagar. A eficácia em atender à sua necessidade de forma eficiente. A autonomia e a liberdade de escolha, alinhadas com suas preferências e valores, e não menos importante, a sustentabilidade, que cada vez mais entra como um fator ultrarracional, através de marcas que demonstrem compromisso com práticas sustentáveis de produção, redução de impacto ambiental e responsabilidade social.